גם מי שלא עוקב אחר שוק הנדל"ן שמע על התופעה שמשנה את כללי המשחק בענף וצוברת תאוצה משמעותית בשנה האחרונה- "קבוצות הרוכשים".
קבוצות רוכשים הן למעשה התאגדות של מספר רוכשי דירות יחדיו, לצורך קבלת הנחה מרוכזת. להבדיל מקבוצות רכישה, שם הרוכשים מתאגדים ונכנסים לנעליו של היזם, קבוצת רוכשים היא פשוט קבוצה צרכנית שמבקשת ליהנות מהנחה משמעותית ברכישה קבוצתית. התופעה התעצמה מאוד אחרי השביעי באוקטובר, כשיזמים חיפשו דרכים יצירתיות למשוך קונים בחזרה לשוק.
לפי עורך הדין ושמאי המקרקעין נאור גלברג מחברת מעוז השקעות בנדל"ן, השינוי החל במידה רבה בעקבות השבעה באוקטובר: "כבר בשנת 2022 כשהריבית החלה לעלות, שוק הנדל"ן החל להתקרר. בשנת 2023, קצב המכירות ירד דרמטית, ולאחר השבעה באוקטובר, משרדי המכירות היו ריקים; עקב כך, יזמים פשוט יצאו במבצעים אטרקטיביים כדי להזרים מכירות בחזרה לענף: מבצעים בסגנון של שלם 10% עכשיו ו-90% בהשלמת הפרויקט, או אפילו שלם רק 5% בהתחלה".
"המבצעים האלה אפשרו לרוכשים שלא היה להם את ההון הראשוני הדרוש לעסקת נדל"ן, לרכוש דירה, לעיתים תחת הימור שבמהלך תקופת הבניה הם יחסכו את ההון העצמי הנוסף ובכך יוכלו להשלים את התמורה במלואה ואפשר לומר שבעיקר מתוך ציפייה שמחירי הדיור יעלו והם יוכלו לעשות אקזיט", הסביר.
גלברג הסביר כי ההטבה אף עזרה יותר למשקיעים או למשפרי דיור אשר תחת מבצעי המימון הללו נוצרה להם האפשרות להרוויח מעליית המחירים על הדירה הקיימת וגם על הדירה שהם קנו על הנייר, עם התחייבות להשלמת תמורה עם קבלת הדירה החדשה.
על פי החוק, מי שרוכש דירה חדשה מקבלן ומצהיר עליה כדירה חליפית לדירה הקיימת, עדיין יכול ליהנות משיעור מס רכישה של דירה יחידה, אם הוא מוכר את הדירה הישנה בתוך שנה מקבלת המפתח של הדירה החדשה.
עו"ד גלברג מסביר מה קרה לשוק הנדל"ן לאחר שהתופעה החלה לצבור תאוצה: "ברגע שנולדו העסקאות של תשלום של 5% או 10%, השוק הגיב במהירות ומשרדי המכירות החלו להתמלא שוב. עם זאת, הבנקים החלו לחשוש מעליית מחירים בועתית שמקורה ברכישת דירות ללא יכולת כלכלית לעמוד בתנאי קבלת משכנתא ובעיקר ללא יכולת אמיתית להעמיד את ההון העצמי הנדרש לעסקה ולכן הם הוציאו הנחיה גורפת לפיה ניתן יהיה להכיר פורמלית במכירת הדירות של היזמים רק כאשר הרוכשים משלמים לפחות 15% ממחיר הנכס בעת הרכישה".
"ענף הנדל"ן מתודלק כיום על ידי הלוואות קבלן", גלברג מסביר כי בשלב הזה הבנקים, יחד עם היזמים, רצו לייצר משהו שימשיך להזרים עסקאות. כך נולד הפתרון של הלוואת קבלן: "הלוואות הקבלן התבררו כפיתרון מנצח לשני הצדדים: הן גם הצליחו במקביל להפחית את עלויות המימון של היזמים (משום שהן נלקחו בתנאי משכנתא מצד הרוכשים), ומנגד, החיסכון הזה מגולם בהנחה שקיבלו הרוכשים. בנוסף, הרוכשים קיבלו בטוחה טובה על ההלוואה שלהם. לשם ההמחשה לאיך הפכו הלוואות הקבלן לפופולריות במיוחד: בתקופת המלחמה, 16% מסך המשכנתאות למגורים היו הלוואות בלון. נתון חסר תקדים בצורה לא-פרופורציונלית".
אז איך מגיעים לקבוצת רוכשים? עו"ד גלברג מסביר כי ישנן חברות שתפקידן לאתר עסקאות המתאימות למשקיעים. כלומר מציאת עסקאות בטרום-פריסייל ולנהל מו"מ מול היזמים על המחיר והתנאים. "לאחר שיש הסכמה, אנחנו מתחילים להציע אותה למשקיעים פוטנציאליים. בנוסף, הדרך הכי טובה להיחשף לקבוצת רוכשים, היא דרך פה לאוזןף רוכש שנהנה מחיסכון ביחס למחיר הנכס, מספר למכר שסומך על הדעה שלו וכן הלאה".
הוא מסביר שהרוכשים צפויים להנות מעליית ערך טבעית על הנכס בתקופת הבנייה, מבלי שיהיה להם את ההון העצמי לרכישת דירה. "לעניות דעתנו, לא נכון ושגוי לבצע עסקאות נדל"ן מבלי שיש יכולת כלכלית לסיים את העסקה, ככלל, אנו במעוז לא מאפשרים ללקוחותינו לבצע עסקה בלי שאנחנו בודקים מראש שקיימת יכולת והתכנות כלכלית לבצע אותה".
גלברג מסביר שהזמן שבו מצטרפים לקבוצת רוכשים הוא קריטי להשגת החיסכון המרבי. לדבריו, הנקודה האידיאלית היא כשליזם יש רק תכניות בנייה וטרם התקבל היתר בנייה- בשלב זה היזם זקוק למכור כ-20 דירות כדי לקבל ליווי בנקאי, ולכן הוא גמיש יותר במשא ומתן.
"זו בדיוק הנקודה שבה אנחנו נכנסים לתמונה", מסביר גלברג, "בשלב המוקדם הזה, היזם מוכן להציע גם הנחה משמעותית במחיר וגם פטור מהצמדה למדד תשומות הבנייה", לפי גלברג, שילוב זה מאפשר לרוכשים לחסוך כ-100-150 אלף שקלים. אבל זה לא הכל, החיסכון גדל עוד יותר בזכות הרכישה הקבוצתית, שמפחיתה את עלויות התפעול והשיווק של היזם, חיסכון זה מתורגם להנחה נוספת של 4%-8% במחיר הדירה.
בשורה התחתונה, החיסכון הזה בעלויות התפעוליות והמנהלתיות מאפשר ליזם להוריד את המחיר ועדיין לשמור על רווחיות, ולכן החיסכון יכול להגיע למאות אלפי שקלים.
"אם אנחנו פוגשים את היזם לאחר קבלת היתר, אז לרוב הוא פחות צריך את קבוצת הרוכשים, אולם אם הוא תקוע עם מלאי שלא נמכר, אולי עדיין אפשר לקבל מחיר מתחת למחיר השוק. חשוב גם להגיד שלא כמו בקבוצות רכישה למיניהן, העסקאות האלה מבוטחות תחת חוק המכר דירות ולרוב העסקאות הן בליווי בנקאי מלא, כלומר גם אם הקבלן פושט את הרגל, ישנם דרכים לקבל את רוב הכסף בחזרה".
יהודה בן שלמה מחברת מעוז השקעות בנדל"ן, מסביר איך שוק הנדל"ן מושפע מקבוצות הרוכשים: "עסקאות בקבוצות רוכשים מהוות חלק נכבד מאוד משוק הנדל"ן היום. רק אנחנו במעוז, ליווינו בשנת 2024 עסקאות נדל"ן בהיקף של למעלה מ-300 מיליון שקלים".
על החשש, שכל המבצעים והעסקאות הללו מנפחים את בועת הנדל"ן, אמר: "הלמ"ס עשו ניתוח של כמה אחוז מתוך רוכשי הדירות החדשים הם משקיעים, ומצאו שמדובר בערך בעשרים אחוזים. בקרב מומחי נדל"ן שמנתחים בועות נדל"ן למיניהן, המוסכמה היא שבשוק בועתי, אחוז המשקיעים בשוק הוא גבוה בהרבה מכך, לפחות שליש מסך הרוכשים. כלומר, אנחנו סוברים שהביקושים בשוק נכון להיום הם אמיתיים, ולא נובעים מעיוותים שיוצרים בועה".
"נחשוב על זה ככה", הוא מסביר: "היום המחיר הממוצע של דירה בישראל (כלל-ארצי) הוא 2.2 מיליון שקלים. כלומר כדי לקנות דירה, משפחה חייבת לפחות 600 אלף שקלים הון עצמי כדי לקבל משכנתא. יש הרבה רוכשים כיום שאמנם אין להם את הכסף הזה, אבל יהיה להם אותו בעתיד הלא רחוק: אחרי שיסיימו את התואר שלהם, יסיימו התמחות, תשתחרר להם קרן השתלמות וכדומה. ככה השוק לא "בורח" לך בזמן שאתה מחכה להון העצמי. מנגד, הביקוש לדיור הוא אמיתי".
בן שלמה מסביר כי קיים סיכון שלא כל החברות יבצעו בדיקות נאותות מקיפות או יציגו את כל המידע הרלוונטי לרוכשים, לכן חשוב לוודא שמדובר בחברה מהימנה ובעלת ניסיון נרחב בתחום: "אנחנו בוחרים רק עסקאות שיש בהן ערך כלכלי לטובת הרוכשים. קודם כל, אנחנו עושים את החישובים שלנו בתור שמאים וכלכלנים מומחים, בדרך של הערכת מחירי השוק של הדירות, בניית דו"ח אפס נגדי לפרויקט ודו"ח ניתוח עסקה ורק לאחר שיש לנו תמונת מצב אז אנו נגשים ליזמים ומנהלים מו"מ על המחיר והתנאים ובכך מוודאים שהמחירים שאני מקבלים הם מתחת למחיר השוק".
