האקוסיסטם הטכנולוגי הישראלי חזה לאחרונה בשתי עסקאות משמעותיות: רכישת Wiz על ידי Google ורכישת NEXT Insurance על ידי קבוצת ERGO, , בסכום מוערך של 2.6 מיליארד דולר. Ergo הינה שחקן ביטוח גלובלי מובילה, הפועלת תחת קבוצת Munich Re , מבטחת המשנה המובילה בעולם- המנהלת נכסים בהיקף של כ-300 מיליארד אירו, בה אני, דקלה וגנר שימשתי כנציגתה בישראל.
מעבר לכותרות העסקיות, עסקת ERGO-NEXT Insurance מציעה חקירה עמוקה יותר של המנגנונים המניעים מוסדות פיננסיים בינלאומיים לגשת לעסקאות מיזוגים ורכישות עם חברות טק – ואת השלבים שחברות טכנולוגיה חייבות לממש כדי להפוך ליעדים אפשריים לרכישה.
בריתות אסטרטגיות גוברות על שיקולים פיננסים גרידא
בעסקאות רכישה של מוסדות פיננסים, ההצלחה טמונה בעומק וטיב הקשר – ולא ביעילות עסקית נקודתית. נדרשת מערכת יחסים טובה ויציבה – כזו שנבנית לאורך שנים. ניסיון של שנים בעבודה עם מוסדות פיננסיים ומבטחי משנה מראה כי עסקאות רכישה מסוג זה מתהוות דרך מעורבות ממושכת, אמון הדדי ושיתופי פעולה מתמשכים בין הצדדים.
הקשר בין Munich Re / ERGO ל-NEXT, שהחל בסוף שנת 2017, מדגים מסלול זה החל מהשלב בה קיבלה NEXT יכולת ביטוחית מMunichre עוד כשנקסט היתה סוכן, התפתח לתמיכת בNext כמבטח משנה, הבשיל להשקעת הון בחברה והסתיים בכך ש-ERGO רכשה נתח של 29% מהמניות החברה, לפני השלמת הרכישה המלאה.
התאמה אסטרטגית כגורם המכריע
מוסדות פיננסיים מונעים בראש ובראשונה מהתאמה אסטרטגית רחבה ברמה המקרו-כלכלית כאשר הם שואפים לבצע רכישות. ההצלחה תלויה במידת היעילות שבה הפעילות המרכזית של החברה הנרכשת משתלבת עם היעדים ארוכי הטווח של הרוכשת: מטרות פיננסיות, התרחבות לשווקים חדשים, הרחבת מוצרים ומיצוב תחרותי – שיקולים אלו מעפילים על שיקולים פיננסיים. במקרה שלנו, רכישה זו תאפשר ל-ERGO לחזק את עצמה בשוק ביטוחי העסקים הקטנים והבינוניים בארה"ב, בה פועלת Next , תוך גיוון פורטפוליו הסיכון של Ergo – גיוון הסיכון הינו מניע קריטי למוסדות פיננסיים, אשר עשוי שלא להיות רלוונטי בתעשיות אחרות.
שבירת מיתוסים במיזוגים ורכישות
האמונה שמדדים פיננסיים חזקים לבדם מבטיחים הצעות רכישה בטק – היא שגויה בבסיסה. מוסדות פיננסיים מעריכים בקפדנות שווי, פוטנציאל ROI , בריאות תזרים המזומנים והשפעה על המאזן, תוך ניתוח של צרכי ההון החוזר וההשפעה על הגדלת רווח. כל אלו חשובים, אך ללא הצדקה אסטרטגית ברורה – הם לעיתים נדירות מסתיימים ברכישה.
הצורך במומחיות תעשייתית – רק מי שמכיר את המערכת
היבטים נסתרים של מיזוגים ורכישות – רשתות ההשפעה הבלתי פורמליות, השאיפות העסקיות, היררכיות קבלת החלטות ותהליכי אישור פנימיים – לעיתים קרובות קובעים הצלחה. מומחים העוסקים בעבודה יום יומית עם ענקיות פיננסיות מבינים היטב הלוגיקה הארגונית של מקבלי ההחלטות, הניואנסינים הקטנים והתרבות הארגונית כמו כן:
• סדרי העדיפויות האסטרטגיים, היעדים העסקיים והתכנון ארוך הטווח של הרוכש.
• מבני הכוח הבלתי פורמליים המעצבים את אישורי הרכישה.
• כיצד לבנות מערכת יחסים עם המוסד הפיננסי זמן רב לפני תחילת דיונים פורמליים על רכישה.
שיקולים משלימים
בעוד שמורכבות האינטגרציה הטכנולוגית, בדיקות רגולטוריות, שיקולי מיסוי, דיוק שווי הרכישה וחוזק צוות ההנהלה, הם כולם חלקים בלתי נפרד מהתהליך בחינת העסקה – גורמים אלו מקבלים בעקביות מקום משני לעומת ההתאמה האסטרטגית של הרכישה למוסד הפיננסי. במקרים רבים, השיקולים המשלימים או חלקם כבר ידועים היטב לרוכש בשל הקשרים ארוכי השנים בין המוסד לבין יעד הרכישה.
עבור מייסדי חברות טכנולוגיה השואפים לעסקאות עם קונגלומרטים פיננסיים, ההנחיה ברורה: טפחו מערכות יחסים מוסדיות מתמשכות, פתחו הבנה מעמיקה של סדרי העדיפויות האסטרטגיים, ומקמו את ההצעה שלכם כך שתעלה בקנה אחד עם החזון ארוך הטווח של הרוכש.
דיקלה וגנר היא עו"ד וכלכלנית, ייצגה את ענקיות מבטחי המשנה מיוניק רי
